「うちは粗利率65%です」——その数字、本当に経営に使えていますか？

月次報告で「粗利率65%」と報告を受けたとき、あなたはどう反応するでしょうか。「先月より2%上がりました」と聞いて安心していませんか？

実は、全社平均の粗利率だけを見ている経営は、スピードメーターのない運転と同じです。「何かが見えている気がする」けれど、本当に知りたいこと（どの事業が、どの顧客セグメントが、どの機能が稼いでいるか）は何も見えていない。

SaaS企業の場合、粗利率の構造は特に複雑です。インフラ費、カスタマーサクセス、サポート、決済手数料——どこまでを原価（COGS）に含めるかで、粗利率は大きく変わります。この記事では、SaaSの費用配分を正しく設計し、経営に使える粗利率を導き出す方法を解説します。

SaaSのCOGS定義：どこまでを「原価」に含めるか

図2: SaaS利益の3層構造
売上高 100% 粗利 75% EBITDA 20% -COGS -OPEX 100% 75% 20%
SaaSのCOGS構成表
費目COGS扱い配分基準目安比率（対売上）
クラウドインフラ費COGS ◯ユーザー数比 / データ量比5〜15%
AI API利用料COGS ◯API呼び出し回数（実量）3〜12%
CS人件費COGS ◯顧客数比 / チケット数比5〜10%
サポート人件費COGS ◯問い合わせ件数比2〜5%
決済手数料COGS ◯売上比（そのまま）2.9〜3.6%
外部ライセンス・ロイヤリティCOGS ◯利用顧客数比1〜3%
開発エンジニア人件費COGS ✕（R&D）営業費として計上―
営業・セールス人件費COGS ✕（販管費）営業費として計上―
マーケティング費COGS ✕（販管費）営業費として計上―
管理部門人件費COGS ✕（販管費）営業費として計上―

COGSとは何か

COGS（Cost of Goods Sold：売上原価）とは、商品やサービスを提供するために直接かかる費用のことです。売上からCOGSを引いたものが粗利益になり、粗利率の分母になります。

SaaS企業のCOGSに含めるべき費用と、含めない費用の線引きは以下の通り：

COGSに含める費用

COGSに含めない費用（営業費・販管費）

ここでの判断基準は「売上がゼロでも発生するかどうか」ではありません。「顧客にサービスを提供し続けるために必要な費用かどうか」です。開発は新機能を作る費用なのでR&D（営業費）、CSは既存顧客に価値を提供し続けるための費用なのでCOGS——この線引きがSaaS特有のポイントです。

粗利率ベンチマーク：SaaS業界の「理想域」

日本・グローバルのSaaS粗利率水準

65%
日本SaaS平均粗利率
上場SaaS中央値。成長期は60%前後、成熟期は70%台へ
75%
目標粗利率
グローバル公開SaaSの中央値。長期的な到達目標
80%
粗利率30%の意味
COGS比率20%＝1億円売上で2,000万円。残り8,000万円が利益創出に使える

SaaS企業の粗利率は、一般的に70〜80%が理想域とされています。米国の公開SaaS企業の中央値は約75%。日本の上場SaaS企業でも、事業が成熟していけば70%台に乗るのが一般的です。

ただし、AIを活用するSaaS企業では60〜70%でも正常なケースが増えています。LLMのAPIコストが大きく乗るためで、この場合は「AIコストを含めた粗利率」と「AIコストを除いた粗利率」を両方見ることで、ビジネスモデルの本質的な健全性を把握できます。

粗利率は「セグメント別」で見てこそ意味がある

全社平均の粗利率が72%だったとします。しかしその内訳が：

だった場合、「粗利率72%で健全」という結論は経営の判断を誤らせます。スタータープランの構造見直し（価格改定、セルフサービス化、あるいは撤退）が最優先課題なのに、平均値に隠れて見えなくなっているからです。

費用配分の3パターン：現場に合わせて選ぶ

パターン1：全社一括配分

全社一括配分とは、共通費用をセグメントの売上比率で一律に配分する方法です。

例：クラウド費月額1,000万円 → セグメントA（売上比60%）に600万円、セグメントB（売上比40%）に400万円

メリット：計算が簡単。導入コストが低い。デメリット：実際の費用発生構造と乖離しやすい。

年商3億円以下で部門別採算を初めて導入する企業におすすめの第一歩です。

パターン2：部門按分

部門按分とは、費用の性質に応じて配分基準を変える方法です。

メリット：実際の費用構造に近い配分が可能。デメリット：配分基準の合意に時間がかかる。

年商5〜15億円で、セグメント別採算を本格運用し始めた段階で導入すべき方法です。

パターン3：アクティビティベース配分

アクティビティベース原価計算（ABC：Activity-Based Costing）とは、業務活動（アクティビティ）単位で費用を集計し、そのアクティビティを消費したセグメントに配分する方法です。

例：CSチームの「オンボーディング作業」が月間200時間 → エンタープライズ向けに150時間、SMB向けに50時間 → 人件費をこの比率で配分

メリット：最も正確。デメリット：データ収集のコストが高い。

年商15億円以上で、精緻な採算管理が必要な段階での導入が現実的です。

重要なのは「今の自社に合ったレベルを選ぶこと」です。年商3億円の企業がABCを導入しても、維持できずに形骸化します。まずはパターン1か2で始め、運用に慣れてから精度を上げるのが正しいアプローチです。

クラウドインフラ費の配分ロジック

配分基準の選び方

クラウドインフラ費は、SaaS企業のCOGSの中で最も配分が難しい費用のひとつです。主な配分基準は3つ：

実務的には「ユーザー数基準」で80%を配分し、データ量が極端に偏るセグメントだけ調整する方法がバランスが良いです。クラウドプロバイダーのコスト配分ツール（AWS Cost Explorer、GCP Billing etc.）を活用すれば、リソース単位の費用把握も可能です。

AI API費の取り扱い

2024年以降、多くのSaaS企業でLLM API費（OpenAI、Anthropic等）が急増しています。この費用はCOGSに含めますが、配分には工夫が必要です。

AI機能を持つセグメントと持たないセグメントがある場合、API費を全社一括で売上比配分すると、AI機能のないセグメントに不当にコストが乗ります。API呼び出し回数をセグメント別に計測し、実量ベースで配分することが重要です。

CS/サポートの費用をCOGSに含める判断基準

どこまでがCSか、どこからが営業か

SaaS企業で議論になりやすいのが、CS（カスタマーサクセス）チームとセールスチームの境界です。

ただし実務では、CSチームがアップセルも兼任しているケースが多いです。この場合はCS担当者の稼働時間をヒアリングし、「リテンション業務」と「アップセル業務」の比率で人件費をCOGSと営業費に分割します。

例えば、CS担当者の稼働の70%がリテンション・サポート、30%がアップセル営業なら、人件費の70%をCOGS、30%を営業費に配分。粗利率の正確性を高める重要な処理です。

サポートの自動化が粗利率を押し上げる

SaaS企業が粗利率を改善する最も効果的な手段のひとつが、サポートの自動化です。

サポート人件費がCOGSに含まれる以上、サポート自動化は直接的に粗利率の改善に寄与します。年商10億円規模のSaaS企業で、サポート自動化に500万円投資してCS人員を2名減らせれば、年間1,400〜1,800万円のCOGS削減になる計算です。

まとめ：費用配分は「経営に使える粗利率」を作るための設計図

費用配分設計の目的は、正確な粗利率を出すこと自体ではありません。経営陣が「どこにリソースを注ぐべきか」を判断できるようにすることです。

今日から始められる3つのアクション：

粗利率の計算方法を変えるだけで、見える世界が変わる。その先にあるのは、数字に基づく経営判断です。

費用配分の設計は、一度決めて終わりではありません。事業が成長し、プロダクトが増え、組織が変わるたびに見直しが必要です。ただし最初の設計がしっかりしていれば、見直しは「微調整」で済みます。

Axxeioでは、SaaS/AI企業の費用配分設計をCFO視点でサポートしています。COGS定義の壁打ちから、配分ルールの策定、運用開始後の改善まで伴走します。まずは一度、ご相談ください。