資金調達のDDは「数字の根拠」を問う場である

VCからの投資条件提示（term sheet）を受け取った後、本格的に始まるのがDD（デューデリジェンス＝投資前調査）です。ここで財務・法務・ビジネスの観点から、会社の中身が隅々まで精査されます。

多くの経営者がDDを「書類を揃える作業」と捉えていますが、VCの視点は違います。DDは「提示された数字をどこまで信頼できるか」を確認する場です。特にSaaS企業の場合、ユニットエコノミクスに関する7つの論点で、必ず深掘りされます。

本記事では、DDで「この数字の根拠は？」と詰められる7つの論点と、事前に準備すべき資料を整理します。

図8: VC DD準備の3フェーズ
8週前 7 6 5 4週前 3 2週前 1 0週前 Phase 1: 基盤構築 データルーム構築 ・ 財務モデル整理 Phase 2 キャップテーブル整理 Phase 3 Q&A・ストーリー整理 データ完了 法務完了 リハ完了 DD開始 ※ 各フェーズで並行作業可能。進捗に応じて前倒し推奨

論点1：ユニットエコノミクス（CAC回収期間）

突っ込まれポイント

「CAC回収期間は何ヶ月ですか？その計算ロジックを教えてください」——これがDDの最初の壁です。CAC（Customer Acquisition Cost＝顧客獲得コスト）回収期間とは、1顧客を獲得するためにかかった費用を、その顧客からの粗利で回収するのに何ヶ月かかるかを示す指標です。

VCは以下の点を必ず確認します。

日本のSaaSベンチマーク：CAC回収期間は12〜18ヶ月が理想とされます。24ヶ月を超えるとVCから「キャッシュサイクルが長すぎる」と指摘されます。

準備すべき資料

CAC計算の内訳シート（月次・セグメント別）、獲得チャネル別のCAC一覧、回収期間の推移グラフを用意しましょう。「だいたい15ヶ月です」ではなく、「販売管理費のうち新規獲得関連を抽出し、チャーン率5%を織り込んで14.2ヶ月です」と答えられる状態が目標です。

論点2：LTV/CAC比

突っ込まれポイント

LTV（Lifetime Value＝顧客生涯価値）とCACの比率は、1顧客から得られる利益が獲得コストの何倍かを示す指標です。「LTV/CAC比は3倍以上です」と答えた直後に来る質問が、LTVの計算方法です。

日本のSaaSベンチマーク：LTV/CAC比は3倍以上が健全とされます。米国基準では5倍を求めるVCもいますが、日本市場では顧客単価が低めのため3倍が一つの目安です。

準備すべき資料

LTV算出の前提条件一覧（ARPU、チャーン率、粗利率、期間）、コホート別のLTV推移、セグメント別のLTV/CAC比をまとめたシートを準備します。特にコホート分析（顧客を獲得月ごとにグループ化して追跡する手法）の結果は、数字の信頼性を示す強力な材料になります。

論点3：顧客集中度

突っ込まれポイント

「上位10社の売上構成比は？」——この質問で、リスクの集中度を測ります。顧客集中度とは、特定の顧客が売上に占める割合を示す指標で、上位10社で50%を超えると「キーマンリスク」とみなされます。

日本のSaaSベンチマーク：上位10社構成比は30%以下が理想です。40%を超えるとVCから「主要顧客の離脱時の影響」を必ず問われます。

準備すべき資料

顧客別売上ランキング（直近12ヶ月）、上位顧客の契約残存期間、主要顧客の解約リスク評価をまとめます。集中度が高い場合、「テリトリー別の新規獲得計画」など、分散に向けた施策を提示できると評価が上がります。

論点4：チャーンのトレンドと内訳

突っ込まれポイント

チャーン率（解約率）は、SaaS企業の生命線です。VCが知りたいのは、単なる数値ではなく「なぜ解約が起きているのか」という構造です。

日本のSaaSベンチマーク：年間売上ベースのグロスチャーンは7〜12%、ネットチャーン（アップセルを含む）はマイナス5%〜プラス5%程度が平均です。

準備すべき資料

月次チャーン率の推移（グロス・ネット両方）、解約理由の分類と割合、コホート別のリテンションカーブを用意します。解約理由のヒアリング結果をまとめておくと、「解約を減らすための施策」を議論でき、前向きな評価を得られます。

論点5：MRR構成比

突っ込まれポイント

MRR（Monthly Recurring Revenue＝月次経常収益）の内訳分解は、成長の質を測る指標です。VCは以下の構成比を確認します。

特に突っ込まれるのが「New MRRの比率が高すぎないか」です。新規獲得に依存した成長は持続可能性に疑義が生じます。

日本のSaaSベンチマーク：Net MRR成長率のうち、Expansion MRRが全体の20〜30%を占めていると「製品の定着度が高い」と評価されます。

準備すべき資料

月次MRRウォーターフォールチャート（New、Expansion、Contraction、Churnの推移）、ARPU（月次顧客単価）の推移、プラン別のMRR構成比を準備します。

論点6：バーンレートとランウェイ

突っ込まれポイント

バーンレート（每月の資金純支出額）とランウェイ（現在の資金が何ヶ月持つか）は、会社の生存期間を示す数字です。VCは厳しく確認します。

日本のSaaSベンチマーク：ラウンド間のランウェイは18〜24ヶ月確保が基本です。12ヶ月を切ると「次のラウンド前に資金ショートのリスクがある」とみなされます。

準備すべき資料

月次キャッシュフロー計算書（実績）、バーンレート推移グラフ、調達後のランウェイ試算（複数シナリオ：ベース・楽観・悲観）を用意します。悲観シナリオで「何を削るか」まで検討しておくと説得力が増します。

論点7：将来予測の仮定

突っ込まれポイント

最後にして最も突っ込まれるのが、将来予測の根拠です。「来期の成長率は80%です」と言った直後に来る質問は「その根拠は？」です。

VCの視点：「根拠のない成長率」はマイナス評価です。50%の成長率を「パイプラインの実績に基づき50%」と説明できれば、80%の根拠なしより高く評価されます。

準備すべき資料

3〜5年計画の詳細な前提条件一覧、トップダウン（市場規模からの積み上げ）とボトムアップ（パイプラインからの積み上げ）の両方からの試算、感度分析（主要変数が±20%動いた場合の影響）を準備します。

準備すべき資料一覧表

論点提出資料確認ポイント
ユニットエコノミクス（CAC回収期間）CAC計算内訳シート（月次・セグメント別）、獲得チャネル別CAC一覧、回収期間推移グラフ費用範囲の定義、粗利計算方法、チャーン考慮の有無
LTV/CAC比LTV前提条件一覧、コホート別LTV推移、セグメント別LTV/CAC比シート算出方法（historical/predictive）、割引率設定、アップセル含否
顧客集中度顧客別売上ランキング（直近12ヶ月）、上位顧客契約残存期間、解約リスク評価上位5/10/20社構成比、最大手の更新確度、集中度トレンド
チャーンのトレンドと内訳月次チャーン率推移（グロス・ネット）、解約理由分類、コホート別リテンションカーブグロス/ネット両面、自発/非自発解約の内訳、セグメント別差異
MRR構成比月次MRRウォーターフォールチャート、ARPU推移、プラン別MRR構成比New/Expansion/Contraction/Churn比率、New MRR依存度
バーンレートとランウェイ月次CF計算書（実績）、バーンレート推移グラフ、調達後ランウェイ試算（3シナリオ）グロス/ネットバーン、調達額含入、削減プランの有無
将来予測の仮定3〜5年計画の前提条件一覧、トップダウン/ボトムアップ両面試算、感度分析成長率の根拠、パイプライン実績との整合、採用計画との整合

まとめ：DDは「準備で決まる」

DDで「この数字の根拠は？」と詰められる7つの論点を整理しました。

DDの質は事前の準備で8割決まります。VCからの質問に「後日お答えします」が多くなると、信頼性そのものが問われます。上記7論点について、今すぐ準備できる資料から整備を始めてください。次のステップは、各論点の資料を1つのデータルームに集約し、社内で模擬DDを実施することです。